Jak przygotować mieszkanie do sprzedaży? Ściany, światło i dwadzieścia minut
Mieszkanie do sprzedaży przygotowuje się w czterech krokach, w tej kolejności: jasne ściany, jednakowe światło we wszystkich pomieszczeniach, porządek bez rzeczy osobistych i przewietrzenie przed każdą prezentacją, razem z klatką schodową. Wszystko to robi się raz, przed sesją zdjęciową, a potem utrzymuje do końca sprzedaży, bo kupujący podejmuje decyzję o kilkuset tysiącach złotych w kilkanaście minut i podejmuje ją w dużej mierze na podstawie tego, jak się w tym miejscu poczuł.
Umówmy się, to nie brzmi jak wiedza tajemna. Właśnie dlatego większość sprzedających to lekceważy, a potem po miesiącu bez ofert obniża cenę, chociaż problem nie był w cenie. Niżej pokażemy, co naprawdę robi różnicę, co jest tylko kosztem i dlaczego najważniejsza rzecz w całym przygotowaniu nie kosztuje ani złotówki.
Od czego zacząć przygotowanie mieszkania do sprzedaży?
Od zrozumienia, po co to robimy. Zdjęcia sprzedają wizytę, nie mieszkanie. Wizyta ma sprzedać rozmowę o cenie. Każdy z tych kroków można przegrać w progu, i to bez jednego słowa, bo nikt nie powie właścicielowi, że nie przyszedł przez fotografie, a kupujący, którego coś uderzyło na klatce schodowej, nie powie, że to była klatka. On po prostu nie zadzwoni.
Dlatego przygotowanie mieszkania robi się przed sesją zdjęciową, nie przed pierwszą prezentacją. Fotograf fotografuje to, co zastanie, i nie schowa za nas ręczników w łazience. Mieszkanie ma być gotowe przed jego przyjazdem, a nie w trakcie.
Jaki kolor ścian przed sprzedażą mieszkania?
Biały mat. Nie łamany, nie beżowy, nie modna szarość. Biały, matowy.
Ciemne i mocne kolory zjadają światło i pomniejszają pomieszczenie, a jasna, neutralna ściana to najtańsza rzecz, jaką da się zrobić dla ceny mieszkania. Ktoś powie, że ma piękną butelkową zieleń w sypialni i że kupujący sam sobie przemaluje. Przemaluje, tylko najpierw odejmie sobie ten remont od ceny w głowie, a odejmie więcej, niż on kosztuje, bo ludzie wyceniają cudzą pracę hojnie.
Jest jeszcze jeden powód, który rozstrzyga sprawę i o którym piszemy niżej: przez dużą część roku kupujący zobaczy to mieszkanie wyłącznie w świetle żarówek. Ciemna ściana w listopadzie o osiemnastej wygląda na czarną.
Jakie oświetlenie w mieszkaniu przed sprzedażą?
Jednakowe. Wszystkie żarówki mają działać, także te w łazience i w przedpokoju, i wszystkie mają świecić tą samą barwą. Mieszanka zimnego i ciepłego światła w jednym pomieszczeniu wygląda na zdjęciu fatalnie i nie da się tego naprawić w komputerze bez oszukiwania. Na prezentacji wygląda tak samo, tylko nikt tego nie nazwie, bo kupujący nie mówi „światło jest niespójne”. Mówi „coś mi tu nie pasuje”.
Barwa ma być neutralna, ani szpitalnie zimna, ani żółta jak stara żarówka, a światła ma być wyraźnie więcej, niż wydaje się potrzebne. Konkretnych parametrów tu nie podamy, bo to jest część naszej pracy, sprawdzona na kilkudziesięciu sesjach, i jeżeli sprzedajecie z nami, dobór żarówek bierzemy na siebie. Kierunek natomiast jest prosty: kupcie komplet nowych, jednakowych żarówek do całego mieszkania i wyrzućcie to, co zostało po poprzednich remontach.
Dlaczego światło i ściany są ważniejsze, niż się wydaje?
Policzyliśmy to sobie u nas w biurze. Wzięliśmy nasze realne okno prezentacyjne, czyli dni robocze od szesnastej do dwudziestej oraz soboty, i zestawiliśmy je z godzinami zachodu słońca w Warszawie przez cały rok.
Wyszło, że blisko połowa prezentacji w dni robocze odbywa się po zachodzie słońca. Od października do marca jest to ponad osiem na dziesięć. W grudniu i styczniu słońce zachodzi przed szesnastą, więc każda prezentacja po pracy odbywa się po ciemku.
Kupujący przychodzi o osiemnastej w listopadzie. Nie ma światła z okna, nie ma widoku, nie ma zieleni za szybą. Jest to, co dają żarówki i kolor ścian, i na tej podstawie ten człowiek decyduje, czy wróci do rozmowy. Dlatego oświetlenie i ściany to nie są rzeczy pod zdjęcia. To są rzeczy pod całą sprzedaż, a zdjęcia są tylko pierwszym miejscem, w którym to widać.
Co schować przed zdjęciami i prezentacją?
Wszystko, co jest Wasze. Nie „uporządkować”, tylko schować.
Łazienka bez ręczników, mydeł, kosmetyków i szczoteczek, puste blaty. Kuchnia z pustymi blatami, bez magnesów na lodówce i bez naczyń na suszarce. Bez zdjęć rodzinnych, dokumentów, lekarstw i prania. Bez rzeczy zwierząt, jeżeli są. Porządek we wszystkich pomieszczeniach, także tam, gdzie wydaje się, że nikt nie zajrzy. Zajrzy. Umyte okna, bo widać to na każdym zdjęciu pod światło.
Nie chodzi o to, że te rzeczy są brzydkie. Chodzi o to, że kupujący ma sobie w tym mieszkaniu wyobrazić siebie, a nie właściciela. Im więcej właściciela w kadrze, tym trudniej mu to przychodzi. Jest jeszcze prostsza zasada, która działa bez wyjątku: im mniej przedmiotów, tym większe wygląda mieszkanie.
Co zrobić na dwadzieścia minut przed prezentacją?
Na każdą prezentację przychodzimy dwadzieścia minut wcześniej. Zawsze, bez wyjątku, i to jest chyba najprostsza rzecz w całym procesie sprzedaży, której jednocześnie prawie nikt nie robi.
Przez te dwadzieścia minut wietrzymy mieszkanie, sprawdzamy, czy wszystko jest na swoim miejscu, włączamy wszystkie światła, także w dzień, podnosimy rolety i odsłaniamy zasłony. Wietrzymy też klatkę schodową. To ostatnie brzmi dziwnie, dopóki się nie zrozumie, że kupujący wyrabia sobie zdanie o budynku, zanim wejdzie do mieszkania. Klatka jest pierwszą rzeczą, którą widzi i czuje, i jeżeli czuje wczorajszy obiad sąsiada, to wchodzi do środka już z gotową opinią.
Robimy w tych dwudziestu minutach jeszcze kilka rzeczy, których nie opiszemy, i powiemy uczciwie dlaczego: to jest część naszego know-how, wypracowana przez lata, a konkurencja skopiowałaby ją w tydzień. Kierunek natomiast zdradzimy, bo sam kierunek jest wart przemyślenia, nawet jeżeli sprzedajecie sami. Człowiek zapamiętuje, jak się w tym miejscu poczuł, a na to składają się rzeczy, których nie widać na żadnym zdjęciu. Powietrze. Temperatura. To, co słychać. Warto pomyśleć o tym, jak mieszkanie działa na zmysły, a nie tylko o tym, jak wygląda.
Czy właściciel powinien być na prezentacji?
Nie. To jedna z niewielu zasad, przy których nie robimy wyjątków, i wiemy, że dla sprzedających bywa trudna do przyjęcia.
Właściciel zna swoje mieszkanie i chce o nim opowiedzieć, i to jest naturalne. Tylko że on nie prowadzi prezentacji, on broni swojego domu. Odpowiada na uwagi, tłumaczy się z rzeczy, z których nie trzeba się tłumaczyć, a przede wszystkim kupujący przy nim nie powie głośno tego, co naprawdę myśli. To jest jedyna informacja, po którą przychodzimy na prezentację. Mieliśmy takie sytuacje nieraz: sprzedający chciał zostać, miał najlepsze intencje i po prostu psuł całą prezentację.
Przygotowanie mieszkania to także sposób, w jaki się o nim mówi. Prezentację zaczynamy od największego plusu, bo pierwsze wrażenie robi się raz, ale potem mówimy też o wadach, i mówimy o nich sami, zanim ktokolwiek zapyta. Każde mieszkanie ma wady. Jeżeli przez czterdzieści minut ktoś słyszy same superlatywy, jego mózg zaczyna szukać haczyka, i to jest reakcja zdrowa. Mówienie o samych plusach wieje desperacją, a desperacja jest jedyną rzeczą, która potrafi zbić cenę szybciej niż zła cena.
Czy remont przed sprzedażą się opłaca?
Zwykle nie, i warto to powiedzieć wprost, zanim ktoś wyda czterdzieści tysięcy na nową kuchnię, której kupujący i tak wyburzy.
Przygotowanie, o którym piszemy, to malowanie, żarówki, porządek i sprzątnięcie rzeczy osobistych. Tego typu wydatki liczy się w setkach albo w kilku tysiącach złotych i one wracają, bo przesuwają mieszkanie z kategorii „do odświeżenia” do kategorii „do wejścia”. Duży remont pod cudzy gust wraca rzadko. Kupujący płaci za metry, piętro, układ i to, co realnie przesuwa cenę, a nie za płytki, które sam by wybrał inaczej.
Jest jednak rzecz, która przesuwa cenę mocniej niż winda, balkon i piętro razem wzięte, i ona z remontem nie ma nic wspólnego. To jest to, czy ktoś się tym mieszkaniem zajął. Czy zostało pomalowane, doświetlone, opróżnione z rzeczy i przewietrzone przed każdym spotkaniem. Dwa mieszkania obok siebie, w tym samym bloku, z tym samym metrażem, potrafią sprzedać się za kwoty różniące się o kilkadziesiąt tysięcy tylko dlatego, że w jednym ktoś zrobił te cztery rzeczy, a w drugim nie.
Po czym poznać, że mieszkanie jest dobrze przygotowane?
Po tym, że prezentacje się odbywają i trwają. Prezentacja trwa od kwadransa do godziny. Kwadrans to sytuacja, w której człowiek szybko wie, że to nie jest to. Godzina to sytuacja, w której się zainteresował i zaczyna pytać, a pytania po prezentacji prawie nigdy nie dotyczą mieszkania. Dotyczą tego, co będzie dalej: jak wygląda przebieg transakcji, co z kredytem, ile to trwa.
Jeżeli po dwóch tygodniach dobrze przygotowanego mieszkania z dobrymi zdjęciami nie ma prezentacji albo kończą się po kwadransie, problem nie jest w przygotowaniu. Wtedy trzeba policzyć prezentacje i przyjrzeć się cenie. Dopóki jednak mieszkanie nie jest przygotowane, obniżka ceny jest płaceniem za własny błąd, który naprawia się za kilkaset złotych.
Pełną checklistę przygotowania mieszkania, od ścian po ostatnie dwadzieścia minut przed prezentacją, spisaliśmy w bezpłatnym miniporadniku „Zanim wystawisz mieszkanie”. Zamówicie i pobierzecie go na azestates.pl/miniporadnik.
