Czy moje mieszkanie jest za drogie? Policz prezentacje

Odpowiedź na to pytanie nie siedzi w kalkulatorze, tylko w kalendarzu. Jeżeli przez pierwszy miesiąc od wystawienia nie było ani jednej prezentacji, a telefon dzwoni wyłącznie od pośredników pytających o współpracę, cena jest za wysoka. Jeżeli po tym samym miesiącu prezentacji jest więcej niż trzy, cztery w tygodniu, cena jest za niska i mieszkanie sprzeda się poniżej tego, co dało się z niego wyciągnąć. Wszystko pomiędzy oznacza, że liczba została ustawiona rozsądnie i trzeba jej dać popracować.

Cena nie jest czymś, co ustala się raz i zostawia. To jest hipoteza, którą rynek weryfikuje w kilka tygodni, a my tę weryfikację czytamy z jednej rzeczy, z liczby ludzi, którzy naprawdę przyjechali obejrzeć.

Jedno zastrzeżenie, bez którego reszta nie działa

Powiem wprost, zanim ktokolwiek zacznie liczyć prezentacje u siebie. Ta liczba mówi cokolwiek wyłącznie wtedy, kiedy zdjęcia zostały zrobione porządnie, film jest nagrany, kampania poszła do właściwych ludzi, a mieszkanie zostało przygotowane. Jeżeli któregoś z tych elementów zabrakło, brak prezentacji nie oznacza, że cena jest za wysoka. Oznacza, że oferta jest słaba, a obniżanie ceny w takiej sytuacji to najdroższy znany nam sposób naprawiania zdjęć.

To jest najczęstszy błąd, jaki widzimy przy sprzedaży nieruchomości prowadzonej samodzielnie. Mieszkanie stoi, nic się nie dzieje, więc właściciel schodzi z ceny, chociaż problemem było osiem ciemnych zdjęć zrobionych telefonem o dziewiętnastej.

Ceny z portali to nie są ceny, za które ktoś kupił

Skąd w ogóle bierze się przestrzelona cena. Najczęściej z portalu. Sprzedający wchodzi, patrzy, za ile stoją mieszkania podobne do jego, dokłada trochę zapasu na negocjacje, bo przecież ktoś będzie chciał zbić, i wystawia. Do tego dochodzi sąsiad, który sprzedał swoje po jakiejś tam cenie, tyle że „moje przecież jest ładniejsze”. Nie ukrywajmy, „moje” jest zawsze ładniejsze.

Problem w tym, że ceny z ogłoszeń są cenami ofertowymi. To jest kwota, za jaką ktoś chciałby sprzedać, a nie ta, za jaką sprzedał. Ogłoszenie za siedemset tysięcy mogło pójść za sześćset czterdzieści, mogło wisieć pół roku i zniknąć bez transakcji, mogło też zostać wystawione trzy razy pod różnymi numerami. Z samego ogłoszenia nie widać żadnej z tych możliwości.

My pracujemy na cenach transakcyjnych, czyli tych z aktów notarialnych, z serwisów, które te dane zbierają, i z informacji od notariuszy. Dopiero wtedy widać, gdzie naprawdę jest rynek. Tani ten sposób nie jest, bo wymaga pracy i cierpliwości przez pierwsze tygodnie, tylko że on się liczy w gotówce na akcie.

Przy okazji ta sama osoba, która dokłada zapas za ładny widok, potrafi przeoczyć wady kosztujące naprawdę. Trzecie albo czwarte piętro bez windy. Stan do kapitalnego remontu, gdzie ludzie liczą kupującemu osiemdziesiąt tysięcy, a przy pięćdziesięciu metrach jest to dziś sto dwadzieścia do stu czterdziestu tysięcy. Kupujący to policzy, nawet jeżeli sprzedający tego nie zrobił.

Pierwsza fala nic nie znaczy

Tu myli się większość ludzi. W pierwszych dniach zainteresowanie będzie zawsze. Na nowe ogłoszenie rzucają się wszyscy, którzy akurat szukają, i to niezależnie od ceny. Są wśród nich oglądacze, są osoby, które od pół roku szukają gruszek na wierzbie, są tacy, którzy oglądają każde możliwe mieszkanie, żeby wyrobić sobie zdanie, i są w końcu tacy, którzy na każdej prezentacji mówią, że biorą, a potem nie odbierają telefonu.

Z tej pierwszej fali nie da się wyciągnąć żadnego wniosku o cenie. Właściciel, który po trzech dniach dostaje pięć telefonów, dzwoni do nas przekonany, że wystawił za tanio. Właściciel, który po tygodniu ciszy dzwoni przekonany, że wystawił za drogo, popełnia dokładnie ten sam błąd, tylko w drugą stronę.

Wniosek wyciągamy po pierwszym miesiącu, kiedy fala minie i zostaną ludzie, którzy naprawdę kupują.

Zero prezentacji i pięć prezentacji, dwa różne problemy

Objaw ceny mocno przestrzelonej widać bardzo szybko i jest charakterystyczny. Telefon się urywa, tylko po drugiej stronie nikt nie chce kupić mieszkania. Dzwonią pośrednicy z pytaniem o współpracę, bo świeże ogłoszenie z wysoką ceną to dla całej branży sygnał, że tu za chwilę będzie klient do przejęcia.

Drugi kierunek jest przyjemniejszy w odbiorze i dlatego groźniejszy. Kiedy po pierwszym miesiącu prezentacji jest więcej niż trzy, cztery w tygodniu, to nie jest sukces marketingowy, tylko informacja, że mieszkanie zostało wycenione poniżej rynku. Wolimy powiedzieć to właścicielowi wprost, zamiast chwalić się zainteresowaniem, bo lepiej stracić dwa tygodnie niż kilkadziesiąt tysięcy.

Nasz człowiek z Wrocławia opisuje to jednym zdaniem. Na jego rynku jedni celują dużo za wysoko i stoją miesiącami, drudzy wystawiają zbyt tanio, bo chcą mieć to z głowy, i tracą tysiąc do półtora tysiąca na metrze, choć wystarczyłby jeden miesiąc więcej. Przy pięćdziesięciu metrach to jest od pięćdziesięciu do siedemdziesięciu pięciu tysięcy złotych oddanych za pośpiech.

Progi nie są takie same przy każdym mieszkaniu

Liczby podane wyżej dotyczą dwupokojowego w typowej cenie w Warszawie. Wszystko tu jest płynne, plus minus tydzień. Przy jednej nieruchomości pierwsza fala minie po trzech tygodniach, przy innej po miesiącu, i kto szuka ostrej granicy, ten jej nie znajdzie, bo jej nie ma.

Przy mieszkaniach drogich, powyżej miliona czy półtora w Warszawie i powyżej miliona w Poznaniu oraz we Wrocławiu, kupujących jest po prostu mniej i liczby robią się małe. Wtedy patrzymy inaczej. Jedna prezentacja w tygodniu to minimum, a dwa tygodnie bez ani jednej już dają do myślenia.

Jest też druga strona. W kawalerkach po dwutysięcznym roku, w dwupokojowych i na wybranych osiedlach przy trzypokojowych ruch jest z natury duży niezależnie od ceny. Tam sama liczba prezentacji mówi mniej i trzeba patrzeć uważniej na to, kto konkretnie przychodzi.

Ursynów, czyli osiemset tysięcy, które skończyło się na osiemset czterdzieści pięć

Klientka chciała wystawić mieszkanie na Ursynowie za osiemset tysięcy, bo tyle jej wychodziło z ogłoszeń w okolicy. Z danych transakcyjnych wychodziło nam więcej, więc wystawiliśmy wyżej.

Pierwszej oferty nie domknęliśmy, ponieważ kupujący chciał wpłacić zaliczkę zamiast zadatku, a to jest różnica decydująca o tym, czy druga strona ma cokolwiek do stracenia. Mieszkanie sprzedało się później, za osiemset czterdzieści pięć tysięcy.

To jest czterdzieści pięć tysięcy powyżej kwoty, od której klientka chciała zacząć. Gdyby wystawiła za osiemset, pierwszy kupujący zacząłby negocjacje właśnie od tej liczby w dół.

Dlaczego trzy agencje podają trzy różne liczby

Jest jeszcze jedna rzecz, o której w branży rzadko mówi się głośno, więc powiemy ją tutaj. Sprzedający pyta trzy agencje i wybiera tę, która da najwyższą wycenę. Agencje szybko się nauczyły, że żeby zdobyć ofertę, trzeba podać liczbę wyższą niż konkurencja. Potem przez kolejne miesiące te same osoby dzwonią i namawiają na obniżki.

Nie wiemy, po co agencje licytują się w cenie, za jaką są w stanie sprzedać. Dla nas to strata czasu, pieniędzy i złudne nadzieje dawane klientowi. Dlatego jeżeli w okolicy transakcje idą po osiemnaście tysięcy za metr, a ktoś oczekuje dwudziestu dwóch, mówimy o tym na pierwszym spotkaniu, nie po trzech miesiącach.

Największy czynnik cenowy nie jest liczbą

Piętro, winda, balkon, kuchnia z oknem i uregulowany grunt to są rzeczy, które da się dodać i odjąć. Konkurencja je zna, portale je znają, dobre AI też je dziś policzy.

Rzecz, która przez czternaście lat pracy z klientami zaskoczyła nas najbardziej, w żadnej tabelce nie występuje. To jest przygotowanie mieszkania do sprzedaży. Kolor ścian, oświetlenie, czystość, brak rzeczy osobistych. Ludzie oglądają mieszkania po pracy, czyli w dużej części roku wtedy, kiedy słońce już zaszło.

Mieliśmy w jednym bloku, na tym samym piętrze, dwie sprawy obok siebie. Mieszkanie bez balkonu, czyli z minusem wartym kilka procent, ale przygotowane i porządnie sfotografowane, sprzedało się w miesiąc. Sąsiednie, większe i bez tej wady, czekało pięć miesięcy. Tabelka przegrała.

Liczba prezentacji powie Wam, czy cena jest dobra. Nie powie natomiast, czy zrobiliście wszystko, żeby ta cena miała szansę się obronić.

Jeżeli planujecie sprzedaż mieszkania, listę rzeczy do przygotowania przed wystawieniem zebraliśmy w bezpłatnym miniporadniku „Zanim wystawisz mieszkanie”. Zamówicie i pobierzecie go na azestates.pl/miniporadnik.